El Black Friday és una gran oportunitat per augmentar les vendes i desestacionalitzar les compres nadalenques, sempre que el gestionis tenint en compte aquests consells.
Diuen que el Black Friday rep aquest nom perquè, gràcies als descomptes i promocions de l’últim divendres de novembre, les botigues podien convertir els números vermells dels seus comptes (pèrdues) en números negres (guanys). No sé si serà cert, però sí que estic convençut d’una cosa: veient la manera poc encertada en què alguns e-commerce gestionen aquesta important campanya, segur que estan deixant escapar moltes oportunitats de captar nous clients.
Per això va ser un plaer parlar sobre el tema amb Xavier Nieto, fundador d’Aventuramania.com i Telescopiomania.com, al webinar “Com vendre més en el Black Friday” celebrat dintre del cicle per a emprenedors que organitzo com a Brand Ambassador de PrestaShop.
Entre altres coses, vam parlar de quan ha de començar i acabar el Black Friday, quin tipus d’ofertes i promocions funcionen millor, com anunciar-les als clients, a quina mena de comprador ens hem d’adreçar i altres molts temes interessants. Es nota que en Xavier Nieto, a part d’emprenedor, és un gran especialista en màrqueting digital i un comerciant veterà en això del Black Friday.
Una campanya que, fins fa pocs anys, al nostre país ni tan sols existia!
Et recomano veure amb calma el vídeo complet de la xerrada sobre consells per al Black Friday que vam tenir amb en Xavier, perquè segur que trobaràs recomanacions útils per al teu negoci. A més a més, a continuació et resumeixo algunes de les claus per vendre més al Black Friday.
Comença dijous i no ho allarguis més enllà de dimarts
Tradicionalment, el Black Friday era el dia de descomptes per a les botigues físiques i el Cyber Monday estava dedicat als descomptes a les botigues online. Però això ha quedat totalment desfasat, començant pels Estats Units, on va néixer el Black Friday, i també en països com el nostre, on el Ciberdilluns no ha acabat d’arrelar. Actualment, la tendència és fer promocions tota la setmana, o fins i tot més temps.
Com resumeix Xavier Nieto al webinar: “Quan vam néixer el 2012, la compra es concentrava el divendres i era més per impuls. Ara el Black Friday és més extens i més planificat, però també més repartit al llarg de la setmana”. No obstant això, si l’allarguem massa, pot perdre el seu efecte. Per això, l’ideal és començar una mica abans, dijous al migdia, per sorprendre el client, i allargar-lo fins dimarts per poder abraçar tot el cap de setmana.
Entén com compren els clients al Black Friday
El comportament de client al Black Friday és més complex del que imaginem, no es limita a entrar en un lloc web i comprar si hi ha ofertes. Com hem vist al webinar, hi ha 3 claus:
- Planificació: el 84% dels clients planifiquen les compres que faran al Black Friday.
- Comparació: molta gent compara preus amb altres botigues online i en el retail.
- Mobile: el mòbil intervé en el 50% de les compres realitzades en el Black Friday.
Atenció, diem que “intervé”, no que es compri des del mòbil! Com explica en Xavier: “El trànsit mòbil creix, però el que detectem és que molta gent fa servir els dispositius mòbils per fer la consulta i després finalitza la compra a l’ordinador”. Això és un tema molt interessant que de fet hem tractat en un altre webinar: “De l’e-commerce al m-commerce”.
Comunicació amb els clients fidels i publicitat per als nous
Al Black Friday hem de distingir dues categories de clients: el fidel i el nou.
El client fidel ja coneix la botiga online i està esperant les ofertes. Tal com confirma en Xavier Nieto: “La gent ens demana quan llançarem el Black Friday, no donem pistes però hi ha molta expectació”. Per a aquest tipus de client, el que millor funciona és la comunicació amb butlletins o en les xarxes socials, així com ambientar la botiga amb banners i altres recursos gràfics.
D’altra banda, tenim el client nou, que mai ha comprat a la botiga i que està molt disputat: “Al Black Friday no competeixes només amb la botiga que ven el mateix, sinó amb qualsevol altre regal que el consumidor pugui triar en lloc del teu producte: unes sabates, un mòbil, etc.”, recorda el fundador d’Aventuramania.com. Com arribem a aquest client? No entrarà sol a la nostra botiga en línia perquè no la coneix, així que l’hem d’atreure amb recursos com publicitat en cercadors, anuncis en xarxes socials, Google Shopping, etc.
Objectiu: augmentar el tiquet mitjà de les compres
Al Black Friday no només hem de vendre, sinó que també hem de guanyar diners. Per això no podem centrar-nos a fer ofertes de productes de poc valor, sinó que l’objectiu ha de ser augmentar l’import mitjà de la cistella de compra. En aquest sentit, són recomanables les promocions de volum, les ofertes en productes de major preu o els packs de producte.
Xavier Nieto posa un exemple molt adequat: “En els productes de poca rotació, intentem promoure la venda creuada o complementària. Per exemple, si el client compra un telescopi, li oferim afegir altres accessoris com una funda, més lents, etc.”
Personalment, jo sóc un apassionat del cross-selling al check-out, és a dir, intentar que el client afegeixi més productes a la seva cistella just abans de pagar. Això em ve de la meva experiència en el món dels supermercats. Et sorprendria saber quanta facturació generen els xiclets que trobem a la línia de caixes! En el món en línia hem d’intentar fer el mateix: temptar el client perquè afegiu més articles en el moment de realitzar el pagament.
Un client satisfet és un client per a tota la vida
Finalment, hem de tenir en compte que, en el període que va del Black Friday al Cyber Monday, es mouran 3,5 milions d’enviaments, segons la patronal UNO. Amazon, Correus o MediaMarkt ja han avisat que poden produir-se retards. Els e-commerce més petits tampoc es lliuren. Cal preparar-se per afrontar aquest repte amb fórmules com les comandes prèviament preparats, reforços de personal, ampliació de l’horari o fins i tot una externalització de la logística.
Donar un mal servei no és una opció si volem aprofitar el Black Friday per ampliar la nostra base de clients. Com diu Xavier Nieto de Telescopiomania.com: “No hem de pensar que el client de 50 euros és menys important que el client de 1000 euros. Si tractes bé al client de 50 euros i li has causat una bona impressió, el dia de demà pot esdevenir un client de 1000 euros”.
I jo afegiria que aquest dia de demà pot ser tan aviat com el Nadal, que tenim a la cantonada i és l’altra gran campanya de vendes fonamental per a un comerç electrònic!
